Desember 9, 2021

Cara Memilih Distribution Channel yang Tepat

Apa itu distribution channel?

Distribution channel adalah rantai bisnis atau perantara yang dilalui barang atau jasa untuk mencapai pembeli atau konsumen akhir. Cakupannya adalah wholesaler, retailer, distributor, bahkan internet.

Distribution channel merupakan bagian dari proses hilir (downstream) yang menjawab pertanyaan, “Bagaimana sih caranya supaya produk anda bisa sampai ke konsumen?”

Beda dengan proses hulu kan?

Kalau proses hulu (upstream), pertanyaannya adalah, “Siapa sih supplier anda?”

Distribution channel adalah bagian dari strategi pemasaran perusahaan, yang juga mencakup produk, promosi, dan harga.

Memahami distribution channel

Sekarang, ayo kita pahami mengenai distribution channel.

Distribution channel adalah jalur dimana semua barang dan jasa harus melewatinya supaya bisa sampai ke konsumen yang dituju.

Kalau arahnya dibalik, jalur tersebut akan menggambarkan jalur pembayaran yang dilakukan dari konsumen akhir sampai ke vendor pertama.

Kebayang sampai di sini kan?

Nah, channel ini bisa pendek atau panjang. Bergantung pada jumlah perantara yang dibutuhkan untuk mengirimkan produk atau layanan ke konsumen.

Apakah akan hanya ada satu jalur distribusi?

Ngga juga.

Barang dan jasa bisa sampai ke tangan konsumen lewat berbagai channel. Dan itu bisa berupa kombinasi channel pendek dan panjang.

Prinsipnya, semakin banyak cara konsumen bisa menemukan produk anda, semakin anda bisa meningkatkan penjualan.

Makin banyak distribution channel, makin mudah konsumen menemukan produk anda.

Tapi yang harus dicatat juga, semakin banyak distribution channel anda, akan semakin kompleks juga sistem yang anda bangun. Terkadang itu akan membuat manajemen distribusi menjadi lebih sulit untuk dijalankan.

Distribution channel yang lebih panjang juga bisa berarti lebih sedikitnya keuntungan yang bisa anda peroleh karena setiap perantara tentunya akan mengenakan biaya kepada anda sebagai produsen untuk layanannya.

Anda juga pasti suka:

Channel langsung dan ngga langsung

Kalau kita berbicara tentang bentuknya, distribution channel bisa kita bagi jadi dua bentuk yang berbeda, yaitu distribusi langsung dan ngga langsung.

Channel langsung memungkinkan konsumen untuk membeli secara langsung dari produsen.

Sedangkan channel ngga langsung, konsumen akan membeli barang melalui wholesaler atau retailer.

Channel ngga langsung biasanya digunakan untuk barang yang dijual di toko fisik tradisional.

Secara umum, semakin banyak perantara yang terlibat dalam sebuah distribution channel, harganya juga akan semakin tinggi pada saat sampai ke tangan konsumen akhir.

Sebaliknya, channel langsung atau pendek berarti harga yang lebih rendah untuk konsumen karena mereka membeli langsung dari pabrikan. Mereka ngga terbebani oleh biaya-biaya yang dikenakan oleh perantara.

Jenis-jenis distribution channel

Secara garis besar, ada tiga jenis distribution channel.

Semuanya mencakup kombinasi dari produsen, wholesaler, retailer, dan konsumen akhir.

Empat komponen distribution channel: produsen, wholesaler, retailer, konsumen.

Ayo kita lihat satu per satu.

Channel pertama adalah yang paling panjang.

Kenapa?

Karena channel ini mencakup keempat channel, yaitu produsen, wholesaler, retailer, dan konsumen.

Industri otomotif, misalnya. Banyak yang menggunakan distribution channel yang panjang ini.

Produsen otomotif menjual produknya terlebih dahulu ke wholesaler yang kemudian akan menjualnya lagi ke retailer.

Retailer inilah yang akan menjual produk tersebut ke konsumen akhir.

Lanjut ke channel kedua. Pada channel ini, ngga ada penjualan dari produsen ke wholesaler.

Produsen akan menjual langsung produknya ke retailer yang akan menjual produk tersebut ke konsumen akhir.

Artinya, channel kedua cuma berisi satu perantara.

Channel ketiga adalah distribusi langsung ke konsumen. Produsen akan menjual produknya langsung ke konsumen akhir. Dan ini adalah distribution channel paling pendek yang memotong peran dari wholesaler dan retailer.

Anda juga pasti suka:

Memilih distribution channel yang tepat

Masuk ke bagian yang paling menarik. Bagaimana sih caranya memilih distribution channel yang tepat untuk produk kita?

Penting untuk anda ingat, ngga semua channel bisa berfungsi dengan baik untuk semua produk. Jadi, pastikan anda memilih yang tepat untuk bisnis anda.

Caranya?

Channel tersebut haruslah selaras dengan keseluruhan misi dan visi strategis perusahaan anda, termasuk tujuan penjualannya.

Beberapa produk cocok untuk penjualan langsung via e-commerce.

Metode distribusi yang anda pilih haruslah yang memberi nilai tambah bagi konsumen.

Ajukan pertanyaan pada diri anda atau tim anda, apakah konsumen anda ingin atau perlu untuk berbicara dengan salesman anda? Untuk bertanya tentang spesifikasi yang lebih detail, misalnya.

Atau, apakah mereka ingin mencoba atau memegang produk anda lebih dulu sebelum melakukan pembelian?

Atau mungkin mereka ingin bisa membelinya secara online tanpa perlu repot-repot? Tinggal klik, bayar, dan menunggu pesanan mereka tiba?

Menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut bisa membantu perusahaan anda menentukan channel mana yang harus perusahaan anda pilih.

Selanjutnya, pertimbangkan seberapa cepat anda ingin produk anda sampai ke pembeli.

Ada produk-produk tertentu yang paling baik didistribusikan lewat channel langsung, seperti daging atau hasil bumi misalnya.

Sedangkan produk yang lain mungkin akan lebih bisa memberi nilai tambah bagi konsumen melalui channel ngga langsung.

Bagaimana kalau memilih lebih dari satu jenis channel?

Seperti yang sudah saya sampaikan di atas, itu bisa dilakukan.

Pastikan saja kalau anda memutuskan untuk memilih beberapa distribution channel, seperti menjual produk secara online dan melalui retailer, beberapa channel yang anda gunakan tersebut ngga boleh bertentangan satu sama lain.

Anda harus menyusun strategi yang tepat supaya satu channel ngga mengalahkan channel yang lainnya.

Kalau anda pikir artikel ini bermanfaat, bagikan juga ke rekan-rekan anda lainnya dan gabung dengan scmguide telegram channel untuk mendapatkan artikel bermanfaat lainnya dari blog ini.”

Dicky Saputra

Supply chain practitioner with 16 years of working experience. I help companies improve their end to end supply chain performance. You can contact me on: Email: dicky.scmguide@gmail.com Linkedin: https://www.linkedin.com/in/dickysaputra

View all posts by Dicky Saputra →

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan. Ruas yang wajib ditandai *

%d blogger menyukai ini: